Nos fiches pratiques

Les commerciaux peuvent aider à limiter les impayés

Éviter les contentieux relatifs aux impayés se trouve à la clé d’une bonne relation commerciale. Afin d’anticiper et de réduire les risques d’impayés, les commerciaux ont un rôle crucial grâce notamment à leur relation de proximité avec les clients.

Une position stratégique par rapport au client

Le contact direct et permanent avec le client procure aux commerciaux une position stratégique pour prévenir et limiter les impayés. Ils peuvent ainsi se servir de cette relation pour faciliter le recouvrement en cas de créances. Grâce à un excellent relationnel, le commercial n’aura aucun mal au fil du temps à mieux connaître les activités du client, son organisation et ses produits. Il maîtrise également les termes du contrat liant sa société avec celle de son client. À travers ses actions, il demeure la personne la mieux placée pour avoir des renseignements sur la situation financière du client à un moment donné.

Son entretien régulier avec le client permet au commercial de relever un éventuel signe de difficulté financière bien avant l’émission d’une facture par le service financier. Les problèmes détectés peuvent, en effet, impacter la solvabilité du client et se trouver à l’origine d’un litige commercial. Afin d’éviter l’engagement d’une fastidieuse procédure de recouvrement, le commercial peut jouer un rôle d’intermédiaire afin que le client puisse s’acquitter de sa dette au plus vite.

Pour consolider la relation avec le client, il peut par exemple, en accord avec le service financier, proposer une prolongation d’échéance de payement avec le débiteur. Cette procédure à l’amiable est proposée au client en tant qu’opportunité tout en permettant à l’entreprise de recouvrer ses créances.

Vers une étroite collaboration du service financier et commercial

Limiter les impayés clients implique une interdépendance obligatoire entre le service financier et le commercial. Désormais, le suivi client ne doit plus être l’apanage du service financier, mais impliquer davantage les commerciaux en première ligne sur le terrain. Pour le bon fonctionnement de l’entreprise, une redéfinition et un alignement des objectifs entre ces acteurs complémentaires sont à envisager. Chaque équipe doit ainsi être consciente de la valeur ajoutée engendrée par ses actions auprès du client.

Puisque les équipes commerciale et financière sont amenées à travailler en étroite collaboration, une bonne communication entre elles est primordiale. Il appartient au service financier de fournir au commercial responsable de compte les informations de payements. Obtenues au bon moment, ces données vont aider ce dernier à porter un jugement objectif sur la solvabilité du client.

Afin d’être générateur de chiffres d’affaires, le service financier en collaboration avec les commerciaux doit être en mesure de répertorier les causes à l’origine du non-paiement d’une facture. Parmi les motifs souvent évoqués figurent les relances inappropriées, les erreurs de facturations et la lenteur lors du traitement des réclamations par le client. Une amélioration de ses problématiques permet de limiter en amont les risques d’impayés.

Renseigner les commerciaux sur les impacts des impayés

Le cloisonnement des services fait que les commerciaux ne travaillant pas de concert avec l’équipe des finances s’intéressent peu aux problèmes liés aux impayés. Un tel mode de fonctionnement constitue un frein pour le développement d’une société dans la mesure où le salaire de tout le personnel dépend du bon payement des clients. Une procédure de recouvrement de créance peut ainsi impacter la santé financière de l’entreprise. C’est pour cette raison que le commercial doit être en mesure d’entretenir une bonne relation avec des clients solvables et qui commandent suffisamment de produits.

En plus des renseignements sur les risques liés aux impayés, il existe aussi d’autres pratiques permettant d’impliquer un peu plus les commerciaux dans l’identification au préalable des clients peu solvables. Avec l’octroi d’une prime à l’encaissement, celui-ci, a par exemple, tout intérêt à privilégier les clients bons payeurs lors de son prospect. Son implication dans la procédure de recouvrement peut aussi le rendre plus vigilant lors de sa prospection commerciale.