Comment décider de prendre le risque crédit ?

La maîtrise du risque crédit client relève de tout un art. Elle demande à la fois un certain niveau de souplesse et d’exigence, mais surtout de prudence. Il serait, en effet, très facile d’accorder de bonnes conditions de paiement pour favoriser la prise de décision d’achat, mais si le client ne règle pas ses factures, cette vente ne présente aucun intérêt. Pour pouvoir faire du profit, il est plus judicieux de miser sur des acheteurs fiables. Il n’est pourtant pas si aisé d’analyser le risque afin d’identifier le niveau de solvabilité de chaque acheteur. Compte tenu de l’enjeu que représente le risque crédit, comment prendre la décision d’accorder une échéance de paiement éloignée à son client ?

Analyser le risque client

Pour pouvoir décider si un acheteur peut bénéficier d’un délai de paiement, il convient au préalable d’essayer de bien le connaître et d’analyser les risques client qu’il pourrait représenter. Pour ce faire, l’entreprise peut mener son enquête et éplucher les informations disponibles sur son futur partenaire. Outre les données précieuses comme les informations financières apportées par le bilan ou le compte de résultat lorsque celles-ci sont accessibles, il existe d’autres façons possibles de mieux cerner la solvabilité d’un client. Vous pouvez ainsi vous renseigner auprès de ses partenaires tels que les banques, les sociétés d’assurance, les établissements qui y sont rattachés, ses propres clients ou fournisseurs, des bases de données publique ou privée où il est inscrit.

De même, il existe des institutions spécialisées qui peuvent fournir des informations essentielles à la prise de décision. Étant donné que tous les pays ne font pas preuve de transparence dans la mise à disposition des informations financières concernant les entreprises, ce recours à des professionnels permet d’obtenir une meilleure connaissance de l’acheteur grâce à une véritable investigation. Ces derniers bénéficient aussi, très souvent, d’un puissant réseau leur permettant d’accéder plus efficacement à des informations pertinentes et plus fiables.

Valider le risque à plusieurs niveaux

Obtenir et traiter les données ne suffit pas pour limiter les risques d’impayés. Il importe d’impliquer tous les acteurs et tous les responsables dans la prise de décision finale sur le risque à prendre. Du service de comptabilité à la direction de l’entreprise en passant éventuellement par le service de crédit management, chacun doit apporter sa contribution pour permettre de choisir la meilleure alternative. Il peut être judicieux d’associer le service commercial à cette démarche, car les commerciaux constituent une véritable passerelle entre les différentes structures de l’entreprise et les clients.

Si l’analyse du risque a été confiée à un prestataire, il demeure essentiel que ce soit une hiérarchie de l’entreprise qui prenne la décision finale d’accorder ou pas un crédit à un client. En effet, quel que soit le niveau de professionnalisme des organismes spécialisés, leur choix peut toujours être biaisé par d’autres facteurs que le commanditaire ne maîtrise pas toujours. De même, ils peuvent être plus indulgents dans leur évaluation que ne seraient les vrais responsables de l’entreprise fournisseur qui connaissent les contraintes et obligations financières réelles de leur propre établissement.

Prévenir le risque par une garantie adaptée

Malgré toutes ces précautions, le contexte économique actuel a montré que la prévention reste la meilleure solution lorsqu’une entreprise décide de prendre un risque client. Plus il y a des doutes, plus il est incontournable de se protéger contre les impayés. Un client de bonne foi n’aura pas de difficulté à adhérer à ce principe de prudence. Avant de décider d’accorder un délai de paiement, il devient donc crucial d’adapter l’offre commerciale au profil du client. Selon l’envergure du risque à prendre, le mieux est de demander un acompte pour limiter le risque crédit ou mettre en place différentes solutions comme la couverture bancaire, l’assurance-crédit ou l’affacturage. De cette manière, il devient plus rassurant de prendre la décision d’accorder un crédit client sans pour autant mettre en péril la survie de l’entreprise.