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Le risque d’impayé plus important à l’export : comment s’en prémunir ?

L’exportation représente pour une entreprise une belle opportunité de développement. Il s’agit pourtant d’une arme à double tranchant si les mesures prises pour sécuriser les créances ne sont pas suffisantes. Compte tenu de l’éloignement, le risque d’impayé reste, en effet, plus important à l’export.

Quels sont les risques ?

Les sociétés implantées à l’étranger sont soumises à de nombreux aléas parfois difficiles à anticiper et encore moins à contrôler. L’analyse de la solvabilité du client devient ainsi plus complexe, car l’obtention d’informations fiables et complètes peut être difficile. L’absence d’éléments précis sur la situation financière, la réputation ou les activités de l’entreprise cliente risque ainsi de fausser l’étude ainsi que l’établissement d’un profil cohérent avec les mesures de sécurisation de créances à mettre en œuvre. De plus, il est possible qu’un client soit solvable, mais que des paramètres hors de son contrôle interviennent pour le mettre en difficulté et le rendre défaillant. Il peut par exemple s’agir du contexte géographique, économique ou politique de son pays d’implantation. Des cataclysmes naturels au coup d’État en passant par les évènements désastreux comme la guerre, il convient d’être le mieux informé possible pour réduire les impacts de ces risques conjoncturels sur la relation commerciale avec le client, mais surtout sur la santé financière de l’entreprise en cas d’impayés.

D’autres problèmes comme celui lié au change peuvent également survenir si les deux établissements utilisent deux devises différentes puisque l’une des deux parties sera toujours lésée. Compte tenu de l’éloignement, même la solvabilité et l’honnêteté des établissements bancaires partenaires du client doivent être vérifiées avec minutie avant de s’engager dans une quelconque transition. Du côté du fournisseur, l’exportation suppose indéniablement le recours à un service de transport fiable. Les conditions de vente doivent tenir compte de ce risque afin d’éviter d’endosser des responsabilités à la fois difficiles à gérer et incontrôlables. Pour ce qui est de la législation, la négociation commerciale doit aborder la question du droit qui s’applique au contrat afin d’éviter les pièges éventuels en cas de mauvaise foi de l’acheteur.

Comment sécuriser les créances ?

Pour se prémunir contre ces risques, des outils de sécurisation des créances doivent être mis en place. Il importe que les stratégies déployées soient en adéquation avec les problèmes souvent rencontrés à l’export. L’analyse de la solvabilité est incontournable et il serait même plus judicieux de faire appel à des experts rôdés sur les transactions à l’international pour en optimiser les résultats. En effet, il ne suffit plus de bien connaître son client, mais de maîtriser dans la mesure du possible le contexte dans lequel il évolue, un contexte différent de par sa culture, sa législation et par bien d’autres points qui ont toute leur importance dans l’évaluation des risques.

Il existe aussi des outils spécifiques comme l’assurance-crédit dédiée à l’export. Il faut cependant noter que ce type d’assurance présente des limites puisqu’il porte sur un acheteur et n’offre qu’une garantie révocable. La manière plus sûre d’obtenir une couverture serait plutôt les assurances single risk qui portent non sur un acheteur, mais sur une affaire en particulier. De cette manière, l’assureur est dans l’obligation d’honorer ses engagements, quels que soient les problèmes qui surviennent. Bien évidemment la prime sera calculée en fonction de la garantie. Outre cette alternative, il est possible de recourir à la remise documentaire, à la lettre de crédit ou au crédit documentaire. Ces dernières solutions requièrent toutes l’intervention de la banque de l’entreprise cliente. Si les risques sont considérés comme importants, le moyen le plus efficace pour se prémunir des impayés reste le paiement à la commande.