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Crédit management : quelle stratégie ?

Tout comme la réalisation d’un chiffre d’affaires, la gestion du poste client et la maîtrise du recouvrement des créances contribuent à la pérennité d’une entreprise. Dans les relations B2B, le crédit manager assure un rôle capital en évaluant l’encours client, en anticipant les risques et en organisant les relances. Afin de sécuriser les créances, il met en œuvre différentes stratégies destinées à améliorer significativement le processus d’encaissement, renforçant ainsi la trésorerie.

Crédit management, un poste primordial pour l’entreprise

Au cours de son existence les entreprises doivent faire face à différents problèmes comme ceux liés au manque de liquidités, aux longs délais de règlement des factures ou aux impayés. Souvent associé aux grandes entreprises, le crédit management s’avère incontournable pour la gestion du poste client auprès des PME. Occupant une position stratégique, le crédit manager optimise la capacité financière de l’entreprise et constitue ainsi un levier pour son développement.

Afin de prévenir les problèmes de paiements, le crédit manager veille notamment aux conditions de règlements des factures après avoir analysé le profil client. Il est chargé de la gestion des créances, des relances et des contentieux. Attaché à la direction financière dans la majorité des cas ou à la direction commerciale, il établit la politique de crédit opérationnelle et veille à l’application de cette bonne pratique dans l’ensemble des services concernés.

La stratégie en crédit management

En crédit management, l’analyse prédictive permet d’avancer des hypothèses en vue d’anticiper les évènements futurs. Elle détermine la stratégie à suivre en matière de gestion du poste client en établissant les actions à entreprendre suivant une hiérarchie prédéfinie en fonction de l’objectif visé par l’entreprise. Concrètement, il s’agit de définir le mode de gestion appliqué selon le profil client, d’expliquer les raisons de ce choix à travers des données cohérentes et d’établir les moyens à mettre en œuvre pour atteindre l’objectif. La stratégie en crédit management tient compte de plusieurs paramètres interdépendants comme la capacité financière de l’entreprise, l’importance du poste client concerné et sa rentabilité.

Plusieurs objectifs peuvent être mis en avant lors d’une stratégie crédit management. En fonction des besoins de l’entreprise, elle peut être orientée à la réduction du Besoin en fonds de roulement ou à l’étude du profil des clients en les catégorisant et en établissant leur solvabilité. La stratégie Crédit Management peut aussi être consacrée à l’analyse des conditions de règlement en vigueur sur le marché auquel l’entreprise est positionnée ou au renforcement de la trésorerie en vue d’optimiser la capacité d’investissement.

Quelle stratégie appliquée ?

L’objectif de l’entreprise conditionne la stratégie appliquée en crédit management. Si le résultat attendu est le renforcement de la capacité d’investissement de l’entreprise, la stratégie mise en œuvre doit viser à limiter le poste client au minimum. Il s’agit de diminuer les encours au niveau de la comptabilité en mobilisant plusieurs moyens. Pour y arriver, des négociations peuvent être engagées auprès des clients en vue de réduire le délai de règlement des factures. Les acomptes constituent également un moyen de diminuer les créances. Il est également possible de mobiliser le poste client afin d’optimiser la trésorerie. En cas de besoin, un recouvrement renforcé des créances peut être mis en œuvre.

Si l’objectif escompté est l’augmentation du chiffre d’Affaires, la stratégie doit être axée sur une politique de grande souplesse dans la gestion du poste client. Comme geste commercial, pourquoi ne pas augmenter le délai accordé pour le règlement des factures ? Adopter une politique de recouvrement plus flexible ou ne pas exiger des acomptes ni de garanties de paiements chez les clients les plus fiables constituent aussi une bonne façon de fidéliser les acheteurs. Une stratégie axée sur la recherche de nouveaux clients permet aussi d’augmenter le CA rapidement. Elle présente toutefois des risques liés notamment à l’augmentation du BFR et aux impayés.

Chaque stratégie adoptée en crédit management présente ses avantages et ses limites. Le choix entrepris influera notamment sur le BFR, la capacité de trésorerie de l’entreprise et sa rentabilité. Le crédit manager devra être en mesure d’évaluer le niveau de risque encouru pour que la stratégie contribue effectivement au développement de l’entreprise.